|
Titre :
|
Spécificités du processus d’adoption des services en entreprise : le cas des services de télécommunication mobiles (2010)
|
|
Auteurs :
|
Pascal Ancian, Auteur ;
Vincent Placer, Auteur
|
|
Type de document :
|
Article : texte imprimé
|
|
Dans :
|
Revue Française du Marketing (N° 222 - 2/5 Mai 2009)
|
|
Article en page(s) :
|
P. 21-32
|
|
Note générale :
|
Bibliogr.
|
|
Langues:
|
Français
|
|
Mots-clés:
|
Marketing business-to-business
;
secteur des télécommunications
;
téléphone mobile
;
achat organisationnel
;
étude de cas
|
|
Résumé :
|
Parmi les biens et services que les entreprises acquièrent, les téléphones mobiles occupent une place particulière. Le processus d’achat nécessite de combiner les objectifs de l’entreprise (incarnés par le responsable Télécoms) et de l’utilisateur final, dont les usages et les attentes peuvent être fortement hétérogènes (et proches de celles de la clientèle Grand Public). Après une rapide caractérisation du marché mobile dans les entreprises françaises, cet article tente d’illustrer les stratégies marketing des opérateurs pour tenir compte de la relation spécifique entre décideur (marketing business-to-business) et utilisateur (marketing business-to-consumer). La dernière section conclut sur les opportunités que l’identification d’un marché des utilisateurs finaux pourrait faire naître.
|
|
Note de contenu :
|
Comporte le résumé en anglais.
|
